2019年6月12日上午，集团公司组织召开内训会议，集团公司总经理马笑丽，副总经理郝鹏，财富管理部总经理程威出席了此次会议。

此次内训由财富管理部苏总主讲，为我们培训了销售方面的相关知识。做销售是人与人之间沟通的过程，销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常。内训由一幅幅幽默且富含哲理情景漫画展开，从故事中引发思考，揭示了销售思维、商业模式、客户需求、信息对称及考核标准在销售中的重要性。

出色的销售思维依据的是对市场形势的准确预估和创新性思维，有些时候，选择比努力更重要。而决定项目成败的关键不是成本是商业模式。复制他人模式不可简单模仿，别人的模式有其条件和准入标准，前提是做到信息对称。营销从来不是靠低价获取，而是引导客户需求，并与客户建立情感连接，在信任的基础上信任产品。同时，完成销售任务要依据考核标准付诸行动，不要只站在自己的角度看待标准，漏洞有时却是致命的。

接着，苏总从四个方面为我们列举出一些销售技巧和关键。

1、一定要给顾客讲有含金量的东西，为顾客创造他所需要的价值。向顾客塑造产品的价值，展现出自己的熟练和专业，因为顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。

2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。

3、销售时应该传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。顾客买的不仅是产品本身，更想买产品相应的及额外的服务。

4、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？

销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得成功。销售是一种时间、专业知识、实战经验、及行业人脉的积累。不同的销售人员代表着产品不同的价值。不可忽视自身潜力和学习新知识，一个真正的人才，应具备全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。